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土地の取引における値引きの交渉については、
といったように、デリケートな雰囲気があります。
自動車の値引き交渉のように、それが前提で話が進むということもないのが不動産取引です。
ゆえに値引き交渉は比較的珍しいことになりますが、売主の状況次第では、チャンスはあります。
その状況や、具体的なアプローチについては後述しますが、少々複雑な不動産の売買においては、土地の取引形態や土地の種類も知っておかなければ、
という判断がつきません。
値引き交渉の土俵に上がるために、土地の取引形態、土地の種類なども含めて言及することにします。
まずは売主と買主が直接取引をする直接売買についてです。
そもそも個人での直接売買はリスクがあると言われていますので、基本的にはおすすめしません。
不動産取引には法律が絡むこと、大きな金額が動くこと、専門知識や経験の差が大きいなどの理由があるからです。
あくまでも直接売買については、取引形態のひとつとして存在することだけを認識しておいてください。
特に理由がない限りは、売主と買主の間に不動産業者が入っての取引が望ましいです。
一般的には媒介と呼ばれる、
の3パターンと仲介(客付け)がありますので、それぞれ簡単に説明します。
【一般媒介】
一般媒介とは、売主が土地の売却を不動産業者に依頼する場合、数社へ依頼する事ができるものです。
土地を探すため不動産業者へ相談に行き、目を付けた土地があったとしても、その土地の情報が、ほかの不動産業者へ出回っていることがあります。
また不動産業者へ、その土地の競合の状況をうかがっても、把握してないことがあります。
売主が一般媒介を選択していると、このようなケースが散見されるのが特徴です。
【専任媒介】
専任媒介とは、一般媒介と違い売主が売却を依頼できる不動産業者が1社に限定されます。
売主と直接交渉できるのは、専任媒介契約をした不動産業者のみとなります。 また売主自ら買主を見つけた場合は直接取引が可能です。
【専属専任媒介】
専属専任媒介とは、専任媒介のように売主自ら買主を見つけた場合でも、直接売買ができません。
売主にとっては、かなり強い制限のある契約なので、一般の土地の売却では、あまり見かけない取引形態です。
土地を売りたい人は不動産業者に相談し、前述の媒介契約を結ぶことで販売活動が開始されます。
一方で、土地を買いたい人に向けて、ポータルサイトなどに土地情報を公開するわけですが、他の不動産業者に対しても買主を見つけてもらう、つまり紹介してもらうために土地情報を公開します
このとき、買主を紹介する不動産業者を客付業者と呼び、売りたい人と買いたい人が、不動産業者をお互いに通すのが不動産の仲介にあたります。
住宅等の建築用地を前提に分類すると、大きく分けて3タイプに分かれます。
元々家が建っていた土地（解体更地）や、造成業者が宅地造成した土地が、ほぼそのまま建築可能な土地と言えます。
それに対して、一見宅地のように見えても今までに一度も家を建てたことがない土地では、
といったこともあり、整備のために意外な費用と手間がかかることがあるため、知識として頭に入れておいてください。
それでは3つのタイプを簡単に説明します。
宅地として完成しているというのは、その土地に建物を建てるにあたり、やるべきことが既になされている状態です
具体的には、宅地として必要な、
といったものが既に完備されている土地を指します。
土地購入後に、追加で費用負担がないので、予算内に納めることができます。
完成宅地の代表とも言えるのが「建築条件付き宅地」です。
一方、形状は宅地のように見えても、完成宅地のように整備が不足している状況の土地が、未完成宅地です。
この場合、販売価格に加えて更に別途工事の費用が掛かりますので、その費用が予算内に収まるかをきちんと確認した上で、購入の判断をすることになります。
別途工事の費用次第では、買主が負担する代わりに値引きを申し入れるなど、チャンスは多くなる土地です。
田んぼ、畑、山林のような現況、建物を建てる平らな面がない土地、上下水道が前面道路まで通ってない土地など、完成宅地にするまでに多くの費用や手間がかかる土地を指します。
まず注文住宅の建築においては、よほどの事情がない限り選択肢に入れる必要はないと言えます。
基本的に、土地の所有者（売主）は少しでも高く売りたい（買ってほしい）と考えており、値引きなどはしたくないというのが本音です。
しかし、買主は少しでも費用を抑えたいので、値引きの機会があれば嬉しいと考えてもおかしくありません。
値引き交渉が可能な土地は、売主に何らかの事情があり、希望の売却額より安くしてでも売りたい事情がある場合です。
例えば、販売活動後それなりに経過してもまだ売れない、売主の事情で早く現金化したいなどの理由があれば、少しくらい安くしても早く売りたいとなり、値引き交渉の機会があると言えます。
逆に、販売活動を始めたばかりで売却を急いでいない、その価格で売却しなければ相続税が払えないなどの理由があれば、値引きは断られる可能性が高くなります。
土地を見て気に入ったからと言って、すぐに値引き交渉しても良い結果には繋がりません。
なぜなら、基本的に売主は少しでも高く売りたいからです。
さらに、まだ購入するかどうかもわからない人に対して、簡単に値下げする事は一般的にも考えにくいこともあります。
もし、簡単に値引き要求に応えるとしたら、それは交渉の成果ではなく、もともと値下げする予定があったということです。
タイミングとしては、値下げする理由から考えると、「買う」決断をしてからです。
予算をオーバーしている場合は、値下げした金額で交渉をスタートすると良いですし、そのままの価格でも購入の意思がある場合は、ダメもとでの交渉になります。
購入意思が固まった場合、「買付証明」というものを作成して売主に提出します。
そこに購入条件として、値引きを見込んだ希望価格を記入しますが、値引きの相場は大体10%ほどです。
これは、希望価格が成立した場合は売買が成立するという意味となり、売主にしてみますと、値引きを受け入れたら土地が売れることになりますので、真剣に考えざるを得ません。
実際の買付証明は、ハウスメーカーや工務店、設計事務所など注文住宅の相談を行っている担当者が、土地の斡旋をするならその担当者へ提出します
土地探しを不動産業者に依頼しているなら、その不動産業者が提出先です。
自らインターネットやチラシで見つけた場合は、その広告主が対象となります。
同じ土地の情報が、複数の不動産業者を通じてホームページなどに掲載されている事がありますが、これは全てが一般媒介の物件というわけではありません。
売主から販売を任されている(仮に専任媒介契約とする)不動産業者が、他の不動産業者に依頼して土地を買いたい人を探してもらう、つまり紹介を受ける形態もあります。
これを仲介(客付け)と前述しましたが、紹介する業者側を「客付け業者」、紹介を依頼する側を「元付け業者」と言います。
土地探しを依頼している不動産業者が元付け業者ならば、その不動産業者の担当者が直接、売主と交渉をしてくれます。
土地探しの相談先が客付け業者なら、その担当者が元付け業者の担当者へ、買付証明を提出して交渉をお任せするという形になります。
値引き交渉の機会は決して多いとは言えない土地の売買取引ですが、その少ないチャンスが到来しても、NGな行動はあります。
それは安易な不動産業者の乗り換えです。
ただし担当者との相性的な部分も少なからず取引に影響しますから、相談しにくい、あるいは誠意が感じられないといった違和感を覚えるならば、別の不動産業者の話を聞くことも有効です。
担当者とスムーズな相談ができてとしても、いきなり値引きの話は控えましょう。
信頼関係の構築がなされていないと、値引きというデリケートな相談は聞いてくれない可能性があります。
また、前述の客付け業者が相談先だった場合、買付証明書を直接、元付け業者に提出したほうが効率的と考えたくなります。
しかし、すでに相談を持ち掛けている客付け業者と上手くコミュニケーションが取れているならば、築き上げた信頼関係を維持したほうが良いです。
何かと味方になってくれることでしょう。
まず不動産という高額で法律が絡む、個人でも相当に大きな取引においては、不動産業者との信頼関係なくして成立はしません。
購入の意思がない状況での値下げ交渉は、売主側の印象は良くないので、今後のことを考えても絶対に止めておきましょう。
また法外な金額の値引き要請は、もはや嫌がらせに近いものがあるため要注意です
注文住宅用の土地を決めるというのは、これから長い年月にわたって住み続けることになりますので、価格だけで判断すると見誤ることもあります。
値下げ交渉は、あくまでも買主側の予算内に納める手段のひとつであり、絶対に必要な行為ではありません。
その判断は十分に気を付けましょう。
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